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門麵選址和銷售渠道拓展,在建材行業中哪個應該放在第一位

渠道最重要——“酒香不怕巷子深”的時代早已一去不複返了。既然是做銷售,客源最為重要,門店選址實際也是渠道的一種,因為門店依托的是門前實體商圈的的自然客戶流量。

木桶理論在達成銷售中十分適用,“產品(或服務)+成交載體(場所)+產品導購(解讀)+渠道”缺一不可,而達成銷售的兩個基本外在元素就是客戶“有需求+找到你”。


建材


首先,AG娱乐先來談談目前主要的銷售渠道。

就家居建材品牌而言,目前主要的渠道有四種:一、傳統線下銷售渠道,最常見的是家居賣場及獨立門店,這其中又可分為直營與加盟兩種;二、線上銷售渠道,最慣常的選擇是天貓或者京東之類的大型綜合電商平台;三,針對C端展會的銷售渠道,比如家博會、婚博會之類;四,垂直類O2O家居電商平台銷售渠道。

第一種是傳統線下銷售渠道,對於品牌來說,這種渠道會麵臨較大的資金與成本壓力。想要取得單店更高的銷售坪效,就需要有更多的人流量,就需要理想的場地與地段,這勢必就意味著較高的租金費用,再加上物流、人工等相關費用,最終所花費的成本相當可觀。



當然,作為商家,盈利總是第一位的。這些支出就很自然就遷移到消費者所購買的產品上,舉個例子,比如一款市手售價8k-1w在中低端櫥櫃,出廠成本價可能隻有3k-4k,但加上運輸、宣傳、各級經銷商代理費、以及店麵成本、利潤等等環節,賣個8k-1w真心不是AG娱乐想宰客。

第二種是線上銷售渠道。現在80、90後已經逐漸成為了消費主體,這些互聯網原生民更多的依賴於線上購物渠道,因此開拓線上銷售渠道成為業內品牌共識。

與線下渠道相比,線上渠道省去了很多線下的運營成本,比如場地租金、後續維護投入的資金等方麵。然而,家具也好,建材也罷,畢竟是低頻消費的大件商品,價格與產品試用體驗是消費者在購買過程中最看重的兩點。




打個比方,你平時手機一劃50塊的水果、500的衣服會買,5000的櫥櫃你敢隨便手指劃劃就買了?同時,這些大件商品物流運輸也成為最容易產生售後問題的環節,因此,鑒於家居建材的特殊性,對於家居品牌,O2O無疑成為了首選,對它最簡單的解釋即是線上引流,線下體驗支付,形成完整的消費閉環。純線上渠道銷售方式雖然可以做,但想做好確實很難。

第三種是C端展會銷售渠道。平心而論,該渠道與上述其他渠道相比,費用不高,除了場地費、展位搭建、主場運輸等大頭費用之外,商家並不要付出太多其他的成本,而展會主辦方無論是觀眾的組織,還是宣傳的推廣,都一手包辦,商家成本比較容易控製,銷售額同樣也十分可觀。

但是,畢竟成熟且成規模的展會也隻有這麽幾個,時間安排上也隻有那麽幾次,同時,展會上相似品牌眾多,產品同質化程度高,單件產品的毛利很低,高毛利隻能通過增加銷售數量等手段去實現。因此,展會銷售渠道可以作為一種補充的銷售手段,隻依賴於該渠道的行為不可取。

最後一種就是垂直類O2O家居電商平台,也就是上文中提到的O2O模式。平台有自己的線上網站和線下體驗館,通過線上渠道與各種方式的宣傳與推廣完成聚客環節,並將這些客流引導至線下。

從消費者角度而言,消費者可以在平台的線下體驗館中看到實物,解決了線上銷售時隻能通過圖片與口碑下單的尷尬。對於商家來說,從線上引流到線下的消費者基本都有明確的購買目標,因此成交率比傳統賣場更高,也更快。

此外,線下體驗館雖然也有租金和人工成本,但比傳統賣場相對要低很多,同時線下體驗館一般都建設在非鬧市中心,在物流倉儲方便可獲得較大的便利。

接下來,再談談銷售。不同的建材銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中,即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力,千裏之行始於足下,下麵小編就來談談產品銷售技巧:

把握展示重點

客戶購買每一樣產品都有他們不變的大方向,和基本的利益。例如客戶選擇貨品運輸服務時最關心的是貨品安全、確實無誤地達到目的地,因此運輸業的業務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、準確無誤的大方向去訴求,若能就此解決客戶的問題及疑惑,必能贏得客戶。

把握住大方向能讓您迅速掌握住重點,也讓您知道如何準備。例如建材銷售的種類不下千種,建材的業務代表要能滿足客戶的需求,解決客戶的問題,必須充實建材的各種知識,關心建材銷售的演變;了解大方向及朝大方向進行準備,能讓您的推銷能力增益於無形中。

通過證明說服您的客戶

您如何讓您的客戶相信您說的都是事實呢?拿出證據來!證據是最有力的說服工具。建材銷售員如何提供證據說服您的準客戶呢?您可讓客戶由肢體、感官親自感覺來滿足其對證據的需求。例如建材,可以讓客戶親自看一下,上手觸摸一下。它表麵的平整度、厚度、材質等自然明了!

由上麵的建材銷售案例AG娱乐可知,通過證明說服客戶的步驟隻有兩個:

找出滿足客戶需求的銷售重點

事實上,不管您進行推銷的過程或長或短,所花的時間或多或少,真正促成交易的原因都隻有幾點,客戶絕對不是因為您商品的所有銷售重點而購買,也不會因為您的銷售重點比別人少了一兩點而不購買,真正的重點在於您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求。

準備針對銷售重點的證據

由於滿足準客戶的銷售重點不盡相同,因此,您必須針對商品的銷售重點,找出證明它是事實的最好方法。
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